Avec une situation mondiale de plus en plus volatile et un climat économique incertain, les ventes de novembre à New York chez Sotheby’s, Christie’s et New York soulevaient un certain nombre de questions quant à la manière dont le marché de l’art serait affecté par tout cela. Les résultats ont été étonnamment robustes et ont déjà été commentés de manière experte dans les colonnes d’Artnet News. Comme l’a indiqué Katya Kazakina, les totaux des œuvres vendues dans les trois maisons pour des ventes aux enchères équivalentes étaient de 2,2 milliards de dollars cette année, contre 3,2 milliards en 2022 et 2,3 milliards en 2021. Cela montre que le réajustement du marché est au mieux modeste. L’année 2022 a été exceptionnelle parce qu’elle comprenait la collection Paul Allen, la collection privée qui a atteint le chiffre d’affaires le plus élevé jamais enregistré.
Pour les dirigeants des principales sociétés de vente aux enchères, comme pour les directeurs des plus grands musées, il était important de faire la cour aux collectionneurs clés. À l’époque où j’étais commissaire-priseur en chef chez Sotheby’s, je me souviens d’avoir rendu visite à une éminente collectionneuse dans son appartement de la Cinquième Avenue à New York. Alors que je m’asseyais en face d’elle sur un fauteuil Louis XV magnifique mais peu confortable, elle m’a raconté : « Hier, J. Carter Brown (alors directeur de la National Gallery à Washington D.C.) s’est assis dans le fauteuil où vous êtes, la veille Christopher Burge (alors commissaire-priseur en chef chez Christie’s) s’y est assis, et il y a trois jours c’était Philippe de Montebello (alors directeur du Metropolitan Museum of Art) ».
Cela signifie également qu’au bout d’un certain temps, vos clients deviennent vos amis les plus proches. Dans certains cas, ils pouvaient même devenir vos amants ou vos conjoints. À mon époque, une histoire circulait selon laquelle la fille célibataire d’un grand collectionneur récemment décédé avait convoqué chez elle des cadres de Sotheby’s et de Christie’s pour lui présenter une proposition de vente. Elle a fixé un rendez-vous à 17 heures un jour donné avec un membre de l’une des sociétés et à 10 heures le lendemain avec le représentant de l’autre. Lorsque cette personne a sonné à la porte à 10 heures, elle a eu la désagréable surprise de se faire ouvrir la porte non pas par la fille du collectionneur, mais par son concurrent direct de l’autre entreprise, vêtu d’un peignoir, qui l’a accueilli en disant : « Désolé, mon pote, c’est trop tard ! ». Comme le disent les Italiens, « se non è vero e ben trovato » – même si ce n’est pas vrai, c’est une très bonne invention.
Au départ, les garanties semblaient être des armes miraculeuses qui rendaient les ventes aux enchères de haut niveau plus rentables pour les sociétés de vente aux enchères. Au bout d’un certain temps, la concurrence entre les maisons est devenue si féroce que l’obtention d’un lot de premier ordre pouvait s’avérer une victoire à la Pyrrhus, la vente aux enchères elle-même pouvant être financièrement déficitaire pour le vainqueur. La pratique des garanties s’est développée pendant les années 80 jusqu’à ce que le cycle de vente d’octobre/novembre 2008 à Londres et à New York entraîne des pertes considérables pour les principales sociétés de vente aux enchères. Heureusement, le ralentissement du marché a été de courte durée, contrairement à ce qui s’est passé après juin 1990, lorsque les achats des Japonais se sont arrêtés d’une minute à l’autre. À partir de 2009, les sociétés de vente aux enchères sont devenues plus prudentes dans l’octroi de garanties. Elles s’étaient fait griller et s’en étaient tirées avec un œil au beurre noir.
C’est à ce moment-là qu’elles ont commencé à organiser des garanties de tiers. Avant d’être choisies par les vendeurs d’une œuvre donnée, elles identifiaient un collectionneur qu’elles considéraient comme un candidat de premier plan et lui demandaient d’offrir une garantie ou une enchère irrévocable. Les tiers garants y trouvaient leur compte. Soit les œuvres qu’ils convoitent se retrouvent dans leur collection avec une réduction, soit ils n’obtiennent pas l’œuvre, mais ils ont le prix de consolation d’une plus-value parfois importante. Pour l’homme ou la femme qui dirige la vente aux enchères, marteau en main, ainsi que pour le public, cela élimine une grande partie du suspense. La question n’est plus de savoir si l’œuvre sera vendue, mais plutôt si elle ira au tiers garant ou à un autre collectionneur. Si un lot ne suscite aucun intérêt avant la vente, il est retiré. Cela signifie que les pourcentages d’œuvres vendues se situent dans les 90 % supérieurs ou, mieux encore, dans les « ventes en gants blancs », c’est-à-dire qu’elles sont vendues à 100 %. Le commissaire-priseur peut se concentrer sur l’aspect spectacle de la procédure et certaines ventes aux enchères peuvent ressembler à des charades. L’ironie de la chose, c’est que c’est désormais surtout la vente préalable aux tiers garants qui détermine le succès des principales semaines de vente aux enchères. D’une certaine manière, les maisons de vente aux enchères sont les principaux négociants sous le couvert d’être des commissaires-priseurs.
Le grand avantage des cinq à huit premières galeries sur les maisons de vente aux enchères est qu’elles disposent de listes des artistes vivants les plus importants. Il leur suffit d’encourager leurs artistes et de leur offrir des conditions de travail optimales, sans avoir à se préoccuper de la provenance de leurs prochains envois. Ils peuvent déléguer cette angoisse aux artistes qui doivent créer.
La personne qui a changé radicalement le jeu des enchères est A. Alfred Taubman, qui a racheté Sotheby’s en 1983. Il avait inventé le concept de centre commercial moderne et était un homme d’affaires avisé. C’est lui qui a introduit la pratique consistant à offrir des garanties financières aux propriétaires de lots potentiels importants. Christie’s, qui a d’abord protesté contre cette innovation, a rapidement dû suivre le mouvement pour rester compétitive. Les consignateurs n’étaient plus exposés au risque, mais ils renonçaient en contrepartie à une partie de l’avantage qu’ils en retiraient. Les garanties sont rapidement devenues l’arme principale pour obtenir des collections convoitées de propriétaires uniques ou des peintures individuelles exceptionnelles.
Contrairement à la plupart des entreprises qui vendent des biens matériels, les maisons de vente aux enchères ne fabriquent aucun des biens qu’elles vendent et dépendent entièrement des quatre D (mort, dette, divorce et vente discrétionnaire) pour fournir un pipeline d’œuvres d’art à vendre. Ils ne savent jamais plus de trois à six mois à l’avance ce qu’ils vont vendre. Elles ont des coûts fixes élevés qui doivent être couverts quel que soit le flux d’affaires entrant. Le seul avantage des deux principales entreprises est qu’elles forment un duopole. Cela signifie que les images de la majorité des œuvres potentiellement vendues aux enchères atterrissent sur les bureaux ou les iPhones des dirigeants de Christie’s et de Sotheby’s. Ils doivent s’assurer qu’ils gagnent des parts de marché. Ils doivent faire en sorte de gagner un peu plus souvent qu’ils ne perdent. Ce qu’ils perdent va automatiquement à leur principal concurrent. Au plus tard lorsque vous quittez l’emploi de l’une de ces sociétés, vous vous rendez compte que vous devez faire cent fois plus d’efforts pour obtenir un centième du résultat.
Les collectionneurs achètent là où ils trouvent ce qu’ils cherchent ou ce qui leur donne un coup de foudre. Il n’y a pas ou peu de fidélité de la part des clients dans ce sens. Autrefois, la loyauté était un facteur décisif, sinon le facteur décisif, dans le choix de la société de vente aux enchères à laquelle on confiait la vente. La plupart des collectionneurs ont un lien émotionnel si profond avec les œuvres d’art qu’ils ont acquises au fil des ans que la vente peut leur briser le cœur. Demander à un expert d’une maison de vente aux enchères de s’occuper de leur vente, c’est comme confier ses propres enfants à ses amis. La loyauté est généralement personnelle et liée à une personne de l’une des sociétés, plutôt qu’abstraite et liée à une société dans son ensemble.
